cours ofppt management de la force de vente ofppt tsc pdf
module management de la force de vente
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Présentation du module
L’organisation de la force de vente
Chapitre 1 les objectifs de la force de vente
Les objectifs de la vente
Les objectifs généraux
Les objectifs commerciaux
Les objectifs spécifiques à la force de vente
Les objectifs individuels ou les quotas de vente
Les caractéristiques d’un objectif
Un objectifs est précis
Un objectif accessible
Un objectif stimulant
Un objectif équitable et adapté au vendeur
La nature de l’objectif
Les différentes formes d’objectifs de vente
Les objectifs quantitatifs
Les objectifs qualitatifs
Les différents types d’objectifs
Objectifs déductif
Objectif volontariste
Objectif réactif
Chapitre 2 : les missions des vendeurs et la stratégie de vente
La mission des vendeurs
La nature des prospects
Le lieu d’exercice de l’activité de vente
Les tâches assignées aux vendeurs
La structure de la vente
Le vendeur face à l’acheteur
Le vendeur face à un groupe d’acheteurs
L’équipe de vente face à un groupe d’acheteurs
La vente conférence
La vente séminaire
Chapitre 3 : la taille de la force de vente
Détermination du nombre de vendeurs en se basant sur les ventes potentielle
Méthode basse sur l’analyse de la charge du travail
Les méthodes de détermination des quotas
Chapitre 4 : la structure de la force de vente
la structure par secteurs géographique
la création des secteurs à potentiel égal
création des secteurs à charge de travail égale
la structure par produits
la structure par clients
la structure par missions
la structure complexe
chapitre 5 : l’organisation de l’action du vendeur
les tournées et les itinéraires
la planification des actions
l’établissement des quotas
chapitre 6 : contrôle de la force de vente
le contrôle du travail du vendeur
l’animation de la force de vente
l’animation et les conditions de son efficacité
le recrutement de la force de vente
le recrutement de la force de vente
chapitre 1 : la constitution de l’équipe de vente
la préparation du recrutement
l’organisation du recrutement
chapitre 2 : les méthodes de recrutement
les méthodes de recrutement interne
les méthodes de recrutement externe
les annonces dans divers médias
chapitre 3 : les instruments de sélection
le formulaire de demande d’emploi
le recrutement vitale
les tests de sélection
chapitre 4 : l’accueil et l’intégration du nouveau salaire
contenu et préparation de l’accueil
l’organisation de l’accueil du personnel
les critères de l’accueil du personnel
les critères d’un bonne intégration du personnel
la politique de motivation
chapitre 1 : les théories de la motivation
abraham Maslow
freserique Hersberg
Mc Gregor
David Mac Milland, Myers, J.V Spotts, Van Dersal
chapitre 2 : l’environnement et la motivation
les concepts de la motivation
condition influençant de travail
la formation
la rémunération
chapitre 3 : la politique de formation
les objectifs de la formation professionnelle
les finalités de la formation
les fonctions du responsable formation
l’organisation du programme de formation
L’élaboration du plan de formation
examen de fin de module EFM management de la force de vente
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